Контроль качества продаж

Покажите менеджерам, что улучшить в работе с клиентами

Разбирайте разговоры и переписку по вашей методике продаж: выяснение задачи, точность предложения, работу с вопросами и договорённость о следующем шаге.

Посмотреть пример разбора Обсудить запуск в продажах

Учебный пример · продажи

Предложение отправлено. Когда его обсудят?

«Сегодня отправлю расчёт».
«Хорошо, будем ждать».

Отправка предложения согласованаВыполнено

Дата следующего контактаНе определена

Конкретный пропуск для разбора с менеджером. Сам по себе он не доказывает причину потери сделки.

Когда нужен контроль качества

Переходите от общего впечатления к конкретному разговору

Презентация опережает вопросы

Менеджер перечисляет возможности продукта, не выяснив задачу, ограничения и сроки клиента. Релевантность предложения остаётся под вопросом.

Договорённости остаются неясными

Предложение отправлено, но дата обсуждения не определена. Или менеджер назвал условия, которые ещё не согласованы.

Обратная связь слишком общая

Совет «лучше выяснять потребность» трудно применить. Нужны конкретный фрагмент, правило и понятный следующий шаг для сотрудника.

Пример без регистрации

Клиент ждёт предложение. Менеджеру нужен следующий шаг

Учебные данные. Все реплики вымышлены; это пример разбора по согласованной методике.

Материал проверки

Фрагмент разговора

Менеджер: «Какую задачу хотите решить и к какому сроку?»
Клиент: «Нужен единый учёт обращений для трёх филиалов. Хотим перейти в следующем месяце».
Менеджер: «Сегодня отправлю предложение с расчётом».
Клиент: «Хорошо, будем ждать».

Результат проверки

Сохраняем выполненное и пропущенное

Задача и срок выясненыВыполнено

Следующий контакт согласованНе выполнено

Комментарий проверяющего: «Отправка согласована, но не определено, когда и с кем обсуждаем предложение. По нашей методике нужно договориться о следующем контакте».

Что разбирает руководитель

Как предложить клиенту удобное время обсуждения и уточнить участников. Затем смотрит применение этого шага в следующих разговорах. Пропуск критерия — повод для обратной связи; результат сделки по этому фрагменту неизвестен.

Ваша методика продаж

Оценивайте нужный этап, учитывая контекст клиента

Понимание задачи

Выяснены потребность и ограничения.
Уточнены сроки и участники решения.
Предложение связано с задачей клиента.
На вопросы даны содержательные ответы.

Точность договорённостей

Условия изложены корректно.
Нет несогласованных обещаний.
Понятно, что делает каждая сторона.
Следующий контакт согласован.

Не каждый критерий подходит каждому этапу. Для первого звонка, обсуждения предложения и продления согласуем разные формы или правила применимости.

Результат для команды

Обратная связь опирается на материал и правило

Руководителю продаж

Оценки разговоров и динамика соблюдения методики. Видно, какие критерии требуют внимания и какие материалы выбрать для разбора.

Руководителю обучения

Повторяющиеся ситуации и конкретные примеры. Можно построить занятие вокруг затруднений команды и проверить применение рекомендации.

Менеджеру

Комментарий к конкретному действию, а не общая оценка впечатления. Спорный результат можно обсудить и передать на пересмотр.

Контроль разговоров помогает разбирать работу менеджеров. Рост выручки и конверсии требует отдельного измерения; оценка разговора сама по себе не подтверждает причину изменения продаж.

Как запускаем

Сначала проверяем один этап продаж

Выбираем задачу пилота
Определяем команду, этап продаж, период и объём материалов. Согласуем, по каким признакам оценим полезность проверок.
Разбираем методику
Переводим правила в критерии, определяем применимость и примеры. Назначаем проверяющих и ответственного за спорные оценки.
Проверяем материалы
Настраиваем доступный способ передачи. Проводим первые проверки и сравниваем трактовки критериев на одинаковых разговорах.
Согласуем дальнейшую работу
Обсуждаем результаты, нужные подключения и объём. Отдельно фиксируем состав решения и стоимость продолжения.

Контекст сделки и данные

Чекушка дополняет вашу работу с клиентами

Связь с системой продаж

При настроенном обмене можно связать проверку с нужным контекстом сделки. Согласуем поля, направление передачи и доступный интерфейс вашей системы. Наличие записи звонка не означает, что виден весь путь клиента.

Человек и автоматизация

Можно начать с ручных проверок. Расшифровку и первичную оценку с ИИ обсуждаем отдельно после проверки подключения и качества на материалах. Черновик ИИ проверяет специалист.

До передачи записей и переписки согласуем состав данных, основания обработки, доступы, сроки хранения и получателей, включая поставщиков обработки. Оценки используются для разбора руководителем; кадровые решения не должны приниматься только по автоматической оценке.

Подробнее о данных и условиях обработки

Стоимость запуска

Расчёт зависит от согласованного состава

Доступ

Пользователи и согласованные ресурсы сервиса.

Обработка материалов

Расшифровка и ИИ, если они нужны и подключены.

Внедрение

Настройка методики, подключений и согласованные доработки.

Для первого расчёта опишите команду, этап продаж, источник записей и примерный объём проверок. Условия пилота закрепляем до начала работ.

Посмотреть состав стоимости

Вопросы о контроле продаж

Можно использовать нашу методику продаж?

Да. Вместе разбираем её правила, критерии и примеры. Не требуется заменять вашу методику универсальным сценарием разговора.

Подойдёт ли для сложных и длинных продаж?

Можно организовать проверку отдельных этапов. До запуска определяем, какой контекст нужен проверяющему и как его получить. Один звонок не заменяет анализ всей сделки.

ИИ самостоятельно выставляет итоговую оценку?

ИИ может подготовить первичную оценку по согласованным критериям. Её проверяет специалист; неоднозначные случаи разбираются с учётом контекста. Подключение ИИ необязательно.

Как это работает вместе с нашей системой продаж?

Сначала определяем нужный обмен: какие материалы получать и какой результат возвращать. Затем проверяем доступные интерфейсы и оцениваем настройку или разработку подключения.

Можно по оценке понять, почему сделка не состоялась?

Проверка показывает действия менеджера и пропуски критериев. Чтобы объяснить исход сделки, нужны дополнительные сведения. Обнаруженный пропуск нельзя автоматически считать причиной отказа клиента.

Следующий шаг

Обсудим контроль качества вашего отдела продаж

Расскажите, какой этап продаж хотите проверить и как сейчас даёте обратную связь менеджерам. Для первого разговора достаточно описания процесса без записей клиентов и персональных данных.

Для начала достаточно краткого описания. Передачу рабочих документов и записей согласуем отдельно, вместе с условиями обработки.

Написать по почте service@checkushka.com Обсудить в Telegram Telegram откроется во внешнем сервисе.
О данных при обращении — на отдельной странице.